BD ist kein Vertrieb: Es beginnt vor dem Verkauf

Was ich als Berufseinsteigerin im Business Development einer Softwareagentur lerne

Als ich im Business Development anfing, dachte ich, BD sei im Grunde nur ein anderer Name für Vertrieb. Potenzielle Kunden finden, mit ihnen sprechen, nachfassen und hoffentlich aus diesen Gesprächen Geschäft machen.

Das klang einfach genug.

Doch als ich bei WDDW mehr eingebunden war und mit Gründern sprach, wurde mir klar, dass mehr dahintersteckt. Gerade in der Softwarebranche beginnt das Gespräch oft, bevor es überhaupt etwas zu verkaufen gibt.

Genau hier beginne ich, den Unterschied zwischen Vertrieb und BD zu sehen.

Es beginnt mit dem Verständnis des Problems

Wenn ein Gründer sich an eine Softwareagentur wendet, hat er nicht immer einen klaren Plan. Manchmal hat er eine Idee. Manchmal hat er ein Geschäftsproblem. Manchmal weiß er einfach, dass etwas nicht funktioniert, und glaubt, Software könnte die Antwort sein.

Als BD lerne ich, nicht sofort in die Lösung zu springen.

Wenn jemand sagt: „Wir möchten eine App bauen“, gibt es viele Fragen, die wir zu Funktionen, Zeitplan und Budget stellen könnten. Aber vor diesen Fragen ist es meiner Meinung nach wichtiger zu verstehen, warum er die App überhaupt will.

Die Antwort kann das ganze Gespräch verändern.

Vielleicht braucht er eine App. Vielleicht ein kleineres MVP. Vielleicht muss er zuerst ein Prozessproblem lösen. Und manchmal braucht er noch gar nichts zu bauen.

Ich lerne: Das Problem zu verstehen ist oft wichtiger, als die Funktionsliste zu verstehen.

Unterscheidet sich BD also wirklich vom Vertrieb?

Das finde ich noch heraus.

Es gibt offensichtlich viele Überschneidungen zwischen BD und Vertrieb. Beide bedeuten, mit potenziellen Kunden zu sprechen, ihre Bedürfnisse zu verstehen und Geschäftschancen zu schaffen.

Im Moment sehe ich es so: Der Vertrieb konzentriert sich stärker darauf, aus einer Chance einen Kunden zu machen, während BD früher ansetzt und klärt, ob es überhaupt eine gute Chance gibt.

Bei WDDW ist diese Unterscheidung wichtig, weil wir kein fertiges Produkt verkaufen. Wir helfen Unternehmen, Software zu bauen, die ein wichtiger Teil ihres Betriebs oder Geschäftsmodells werden kann.

Das heißt, wir müssen mehr verstehen als nur das, was jemand von uns gebaut haben möchte. Wir müssen verstehen, warum er es bauen will.

Software zu bauen ist nicht dasselbe, wie ein Problem zu lösen

Das ist wahrscheinlich eine der größten Erkenntnisse aus meiner Arbeit rund um Softwareprojekte.

Man kann erfolgreich etwas bauen und das Problem trotzdem nicht lösen.

Ein Produkt kann einwandfrei funktionieren. Aber wenn Kunden es nicht brauchen, das Unternehmen noch nicht bereit dafür war oder der Umfang viel größer war als nötig, hat das Projekt nicht den Wert geschaffen, den alle erhofft hatten.

Deshalb sind die Gespräche vor der Entwicklung so wichtig.

Bei WDDW sehe ich, wie das Team über die ursprüngliche Anfrage hinausblickt und überlegt, was das Unternehmen wirklich braucht. Manchmal bedeutet das, den Umfang zu ändern. Manchmal bedeutet es, kleiner anzufangen. Und manchmal bedeutet es, infrage zu stellen, ob etwas überhaupt gebaut werden sollte.

Für jemanden im BD ist es genauso wichtig, solche Situationen zu erkennen, wie neue Chancen zu finden.

Manchmal ist ein „Nein“ das bessere Gespräch

Darüber habe ich anfangs nicht viel nachgedacht.

Wer neu im BD ist, denkt leicht, eine gute Chance sei eine, die zu einem Angebot und schließlich zu einem Abschluss führt.

Aber ich lerne, dass nicht jeder potenzielle Kunde passt und nicht jedes Projekt es wert ist, verfolgt zu werden.

Ein Gründer ist vielleicht noch nicht bereit zu bauen. Vielleicht muss er die Idee zuerst validieren. Oder WDDW ist schlicht nicht der richtige Partner für das, was er braucht.

Natürlich hilft ein Nein den Verkaufszahlen kurzfristig nicht. Aber wenn das Projekt für den Kunden keinen Wert schafft, hilft es auch niemandem, es voranzutreiben.

Für mich wird hier die Idee des Vertrauens greifbarer. Es ist leicht zu sagen, dass ein Unternehmen Ehrlichkeit schätzt. Es ist schwerer, Aufträge abzulehnen, wenn die Chance direkt vor einem liegt.

Was ich aus dem BD bei WDDW lerne

Ich bin noch neu im Business Development und will nicht so tun, als hätte ich alles verstanden.

Ich lerne, dass ich nicht jede Antwort haben muss. Ich muss bessere Fragen stellen, aufmerksam zuhören und erkennen, wann jemand anderes aus dem Team einbezogen werden muss.

Ich bin oft eine der ersten Personen, mit denen ein Gründer spricht. Damit trage ich die Verantwortung, sein Geschäft zu verstehen, bevor ich das Gespräch ins Team weitergebe.

Je besser ich das Problem verstehe, desto besser versteht unser Team, was wir eigentlich lösen wollen.

Am Anfang dachte ich, BD gehe vor allem darum, dem Abschluss näherzukommen. Heute denke ich, es geht eher darum, zuerst der Chance näherzukommen, indem man sie versteht.

Gibt es ein echtes Problem? Ist Software die richtige Lösung? Stimmt der Zeitpunkt? Und wenn WDDW helfen kann: Was würde tatsächlich Sinn ergeben zu bauen?

Die Antworten auf diese Fragen lerne ich noch.

Aber genau das finde ich am BD bei WDDW so spannend. Ich lerne nicht nur, wie man Kunden findet. Ich lerne, Unternehmen zu verstehen, bessere Fragen zu stellen und zu erkennen, wo wir echten Mehrwert schaffen können.

Und vielleicht beginnt BD genau dort: nicht mit dem Verkauf, sondern mit dem Verständnis, ob es etwas gibt, das es wert ist, gemeinsam gebaut zu werden.

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