Le BD n'est pas de la vente, il commence bien avant

Ce que j’apprends sur le business development en tant que BD junior dans une agence logicielle

Quand j'ai commencé dans le business development, je pensais que le BD n'était qu'un autre nom pour la vente. Trouver des clients potentiels, leur parler, assurer le suivi et, avec un peu de chance, transformer ces conversations en contrats.

Ça semblait assez simple.

Mais après m'être davantage impliquée chez WDDW et avoir discuté avec des fondateurs, j'ai réalisé que c'était bien plus complexe que cela. Surtout quand on travaille dans le logiciel, la conversation commence souvent bien avant qu'il n'y ait quoi que ce soit à vendre concrètement.

C'est là que je commence à voir la différence entre la Vente et le BD.

Tout commence par la compréhension du problème

Lorsqu'un fondateur s'adresse à une agence logicielle, il n'arrive pas toujours avec un plan précis. Parfois, il a une idée. Parfois, il a un problème business. Parfois, il sait simplement que quelque chose ne fonctionne pas et pense que le logiciel pourrait être la solution.

En tant que BD, j'apprends à ne pas sauter immédiatement sur la solution.

Si quelqu'un dit : « Nous voulons créer une application », il y a de nombreuses questions que nous pourrions poser sur les fonctionnalités, les délais et le budget. Mais avant ces questions, je pense qu'il est plus important de comprendre pourquoi il veut cette application en premier lieu.

La réponse peut changer toute la conversation.

Peut-être qu'il a besoin d'une application. Peut-être qu'il a besoin d'un MVP plus modeste. Peut-être qu'il doit d'abord résoudre un problème de processus. Et parfois, il n'a peut-être pas encore besoin de construire quoi que ce soit.

J'apprends que comprendre le problème est souvent plus important que de comprendre la liste des fonctionnalités.

Alors, le BD est-il vraiment différent de la Vente ?

Je suis encore en train de creuser la question.

Il y a évidemment beaucoup de points communs entre le BD et la Vente. Les deux impliquent de parler à des clients potentiels, de comprendre leurs besoins et de créer des opportunités d'affaires.

Ma vision actuelle est que la Vente se concentre davantage sur la transformation d'une opportunité en client, tandis que le BD commence plus tôt en déterminant s'il existe une réelle opportunité dès le départ.

Chez WDDW, cette distinction est cruciale car nous ne vendons pas un produit figé. Nous aidons les entreprises à construire des logiciels qui peuvent devenir une partie essentielle de leurs opérations ou de leur modèle économique.

Cela signifie que nous devons comprendre plus que ce que quelqu'un veut nous voir construire. Nous devons comprendre pourquoi il veut le construire.

Construire un logiciel n'est pas synonyme de résoudre un problème

C'est probablement l'une des plus grandes leçons que je tire de mon travail sur des projets logiciels.

Il est possible de construire quelque chose avec succès sans pour autant résoudre le problème initial.

Un produit peut fonctionner parfaitement, mais si les clients n'en ont pas besoin, si l'entreprise n'était pas prête ou si le périmètre était beaucoup plus large que nécessaire, alors le projet n'a pas vraiment créé la valeur espérée.

C'est pourquoi les conversations en amont du développement sont primordiales.

Chez WDDW, je vois comment l'équipe regarde au-delà de la demande initiale et réfléchit aux besoins réels de l'entreprise. Parfois, cela signifie modifier le périmètre. Parfois, cela signifie commencer plus petit. Et parfois, cela signifie se demander si le projet doit être construit tout court.

Pour quelqu'un en BD, apprendre à reconnaître ces situations est tout aussi important que de trouver de nouvelles opportunités.

Parfois, un « non » est une meilleure conversation

C'est une chose à laquelle je ne pensais pas beaucoup quand j'ai commencé.

Quand on débute en BD, il est facile de penser qu'une bonne opportunité est celle qui progresse vers une proposition et, finalement, une signature.

Mais j'apprends que tous les clients potentiels ne correspondent pas à notre profil, et que tous les projets ne valent pas la peine d'être poursuivis.

Un fondateur peut ne pas être prêt à construire. Il peut avoir besoin de valider son idée d'abord. Ou WDDW peut tout simplement ne pas être le bon partenaire pour ce dont il a besoin.

Bien sûr, dire non n'aide pas les chiffres de vente à court terme. Mais si le projet ne va pas créer de valeur pour le client, forcer le passage n'aide personne non plus.

Pour moi, c'est là que la notion de confiance devient concrète. Il est facile de dire qu'une entreprise valorise l'honnêteté. Il est plus difficile de refuser du travail quand l'opportunité est juste devant vous.

Ce que j'apprends du BD chez WDDW

Je suis encore novice en business development, donc je ne prétends pas avoir tout compris.

Ce que j'apprends, c'est que je n'ai pas besoin d'avoir toutes les réponses. Je dois poser de meilleures questions, écouter attentivement et comprendre quand un autre membre de l'équipe doit intervenir.

Je suis souvent l'une des premières personnes avec qui un fondateur discute, ce qui signifie que j'ai la responsabilité de comprendre son entreprise avant de passer le relais au reste de l'équipe.

Mieux je comprends le problème, mieux notre équipe peut comprendre ce que nous essayons réellement de résoudre.

Quand j'ai commencé, je pensais que le BD consistait principalement à se rapprocher de la vente. Maintenant, je pense qu'il s'agit surtout de se rapprocher d'abord de la compréhension de l'opportunité.

Y a-t-il un vrai problème ? Le logiciel est-il la bonne solution ? Est-ce le bon moment ? Et si WDDW peut aider, qu'est-ce qu'il serait réellement pertinent de construire ?

Je suis encore en train d'apprendre les réponses à ces questions.

Mais c'est aussi ce que je trouve intéressant dans le BD chez WDDW. Je n'apprends pas seulement à trouver des clients. J'apprends à comprendre les entreprises, à poser de meilleures questions et à identifier où nous pouvons réellement apporter de la valeur.

Et c'est peut-être là que le BD commence : non pas par la vente, mais par la compréhension de la pertinence de construire quelque chose ensemble.