BD is geen sales, het begint vóór de verkoop

Wat ik leer over business development als junior BD bij een softwarebureau

Toen ik net begon in business development, dacht ik dat BD eigenlijk gewoon een andere naam voor sales was. Potentiële klanten vinden, met ze praten, opvolgen en hopelijk die gesprekken omzetten in business.

Het klonk simpel genoeg.

Maar nadat ik meer betrokken raakte bij WDDW en met oprichters sprak, realiseerde ik me dat er meer bij komt kijken. Zeker als je in de software werkt, begint het gesprek vaak al voordat er daadwerkelijk iets te verkopen valt.

Dat is waar ik het verschil begin te zien tussen Sales en BD.

Het begint bij het begrijpen van het probleem

Wanneer een founder naar een softwarebureau stapt, komen ze niet altijd met een kant-en-klaar plan. Soms hebben ze een idee. Soms hebben ze een zakelijk probleem. Soms weten ze simpelweg dat er iets niet werkt en denken ze dat software de oplossing zou kunnen zijn.

Als BD leer ik om niet direct naar de oplossing te springen.

Als iemand zegt: “We willen een app bouwen,” zijn er veel vragen die we kunnen stellen over features, planning en budget. Maar vóór die vragen, denk ik dat het belangrijker is om te begrijpen *waarom* ze die app überhaupt willen.

Het antwoord daarop kan het hele gesprek veranderen.

Misschien hebben ze een app nodig. Misschien hebben ze een kleinere MVP nodig. Misschien moeten ze eerst een procesprobleem oplossen. En soms hoeven ze op dit moment nog helemaal niets te bouwen.

Ik leer dat het begrijpen van het probleem vaak belangrijker is dan het begrijpen van de lijst met functionaliteiten.

Is BD dan echt anders dan Sales?

Daar ben ik nog steeds niet helemaal uit.

Er is natuurlijk veel overlap tussen BD en Sales. Beide draaien om het praten met potentiële klanten, het begrijpen van hun behoeften en het creëren van zakelijke kansen.

Zoals ik het nu zie, is Sales meer gericht op het omzetten van een kans in een klant, terwijl BD eerder begint door uit te zoeken of er überhaupt wel sprake is van een goede kans.

Bij WDDW is dit onderscheid belangrijk omdat we geen vast product verkopen. We helpen bedrijven software te bouwen die een essentieel onderdeel kan worden van hun bedrijfsvoering of verdienmodel.

Dat betekent dat we meer moeten begrijpen dan alleen wat iemand ons vraagt te bouwen. We moeten begrijpen waarom ze het willen bouwen.

Software bouwen is niet hetzelfde als een probleem oplossen

Dit is waarschijnlijk een van de belangrijkste lessen die ik leer door dicht op softwareprojecten te zitten.

Het is mogelijk om iets succesvol te bouwen en toch het probleem niet op te lossen.

Een product kan perfect werken, maar als klanten het niet nodig hebben, het bedrijf er niet klaar voor was, of de scope veel groter was dan nodig, dan heeft het project niet de waarde gecreëerd waar iedereen op hoopte.

Daarom zijn de gesprekken vóór de ontwikkeling zo belangrijk.

Bij WDDW zie ik hoe het team verder kijkt dan de initiële aanvraag en nadenkt over wat het bedrijf echt nodig heeft. Soms betekent dat de scope aanpassen. Soms betekent het kleiner beginnen. En soms betekent het kritisch vragen of er überhaupt wel iets gebouwd moet worden.

Voor iemand in BD is het leren herkennen van die situaties net zo belangrijk als het vinden van nieuwe kansen.

Soms is “nee” een beter gesprek

Dit is iets waar ik niet veel over nadacht toen ik net begon.

Als je nieuw bent in BD, denk je al snel dat een goede kans er een is die richting een voorstel en uiteindelijk een deal gaat.

Maar ik leer dat niet elke potentiële klant een goede match is, en niet elk project het nastreven waard is.

Een founder is misschien nog niet klaar om te bouwen. Ze moeten het idee misschien eerst valideren. Of WDDW is simpelweg niet de juiste partner voor wat ze nodig hebben.

Natuurlijk helpt nee zeggen de verkoopcijfers op de korte termijn niet. Maar als het project geen waarde gaat toevoegen voor de klant, helpt het doorzetten ervan uiteindelijk niemand.

Voor mij is dit waar het concept van vertrouwen echt wordt. Het is makkelijk om te zeggen dat een bedrijf eerlijkheid waardeert. Het is moeilijker om werk af te slaan als de kans recht voor je neus ligt.

Wat ik leer van BD bij WDDW

Ik ben nog nieuw in business development, dus ik wil niet doen alsof ik het allemaal al weet.

Wat ik leer is dat ik niet elk antwoord hoef te hebben. Ik moet betere vragen stellen, goed luisteren en begrijpen wanneer iemand anders uit het team betrokken moet worden.

Ik ben vaak een van de eerste mensen die een founder spreekt, wat betekent dat ik de verantwoordelijkheid heb om hun bedrijf te begrijpen voordat ik het gesprek verder het team in breng.

Hoe beter ik het probleem begrijp, hoe beter ons team kan begrijpen wat we daadwerkelijk proberen op te lossen.

Toen ik begon, dacht ik dat BD vooral ging over het dichter bij de verkoop komen. Nu denk ik dat het meer gaat over het eerst dichter bij het begrijpen van de kans komen.

Is er een echt probleem? Is software de juiste oplossing? Is de timing goed? En als WDDW kan helpen, wat zou dan daadwerkelijk logisch zijn om te bouwen?

Ik ben nog steeds bezig de antwoorden op die vragen te leren.

Maar dat is ook wat ik interessant vind aan BD bij WDDW. Ik leer niet alleen hoe ik klanten vind. Ik leer hoe ik bedrijven begrijp, betere vragen stel en herken waar we echt waarde kunnen toevoegen.

En misschien is dat wel waar BD begint: niet bij de verkoop, maar bij het begrijpen of er iets is dat de moeite waard is om samen te bouwen.