BD ไม่ใช่แค่เรื่องการขาย แต่มันเริ่มขึ้นก่อนจะมีการขายเสียอีก

สิ่งที่ฉันกำลังเรียนรู้เกี่ยวกับการพัฒนาธุรกิจ ในฐานะ BD ระดับเริ่มต้นที่ซอฟต์แวร์เอเจนซี

ตอนที่ฉันเริ่มทำงานด้านการพัฒนาธุรกิจ (Business Development) ใหม่ๆ ฉันคิดว่า BD ก็คืออีกชื่อหนึ่งของฝ่ายขาย (Sales) นั่นแหละ คือการหาลูกค้าที่น่าสนใจ เข้าไปพูดคุย ติดตามผล และหวังว่าจะเปลี่ยนบทสนทนาเหล่านั้นให้กลายเป็นธุรกิจได้

มันฟังดูง่ายและตรงไปตรงมา

แต่หลังจากที่ได้เข้ามามีส่วนร่วมที่ WDDW มากขึ้น และได้พูดคุยกับเหล่าผู้ก่อตั้ง (Founders) ฉันก็ตระหนักว่ามันมีอะไรมากกว่านั้น โดยเฉพาะเมื่อคุณทำงานในสายซอฟต์แวร์ บทสนทนามักจะเริ่มต้นขึ้นก่อนที่จะมีอะไรให้ "ขาย" จริงๆ เสียอีก

นั่นคือจุดที่ฉันเริ่มเห็นความแตกต่างระหว่าง Sales และ BD

มันเริ่มจากการทำความเข้าใจปัญหา

เมื่อผู้ก่อตั้งเดินเข้ามาหาซอฟต์แวร์เอเจนซี พวกเขาไม่ได้มาพร้อมกับแผนการที่ชัดเจนเสมอไป บางครั้งพวกเขามีแค่ไอเดีย บางครั้งพวกเขามีปัญหาทางธุรกิจ หรือบางครั้งพวกเขาก็แค่รู้ว่ามีบางอย่างทำงานได้ไม่ดี และคิดว่าซอฟต์แวร์น่าจะเป็นคำตอบ

ในฐานะ BD ฉันกำลังเรียนรู้ที่จะไม่กระโดดเข้าหาการแก้ปัญหาในทันที

ถ้ามีคนบอกว่า "เราอยากสร้างแอป" มีคำถามมากมายที่เราถามได้ ไม่ว่าจะเป็นเรื่องฟีเจอร์ ระยะเวลา หรือระบประมาณ แต่ก่อนจะไปถึงคำถามเหล่านั้น ฉันคิดว่าสิ่งที่สำคัญกว่าคือการเข้าใจว่า "ทำไม" พวกเขาถึงอยากสร้างแอปตั้งแต่แรก

คำตอบของคำถามนี้สามารถเปลี่ยนทิศทางของบทสนทนาไปได้ทั้งหมด

บางทีพวกเขาอาจจะต้องการแอปจริงๆ หรือบางทีพวกเขาอาจต้องการแค่ MVP เล็กๆ หรือบางทีพวกเขาอาจต้องแก้ปัญหาเรื่องกระบวนการทำงานก่อน และในบางครั้ง พวกเขาอาจจะยังไม่จำเป็นต้องสร้างอะไรเลยก็ได้

ฉันกำลังเรียนรู้ว่าการเข้าใจ "ปัญหา" มักจะสำคัญกว่าการเข้าใจ "รายการฟีเจอร์"

แล้วสรุปว่า BD ต่างจาก Sales จริงๆ ไหม?

ฉันเองก็ยังพยายามหาคำตอบนี้อยู่เหมือนกัน

แน่นอนว่ามันมีความคาบเกี่ยวกันอย่างมากระหว่าง BD และ Sales ทั้งคู่ต้องพูดคุยกับลูกค้า ทำความเข้าใจความต้องการ และสร้างโอกาสทางธุรกิจ

ในมุมมองของฉันตอนนี้ Sales จะเน้นไปที่การเปลี่ยน "โอกาส" ให้กลายเป็น "ลูกค้า" ในขณะที่ BD เริ่มต้นเร็วกว่านั้น ด้วยการวิเคราะห์ว่ามันเป็น "โอกาสที่ดี" ตั้งแต่แรกหรือไม่

ที่ WDDW ความแตกต่างนี้สำคัญมาก เพราะเราไม่ได้ขายผลิตภัณฑ์สำเร็จรูป แต่เรากำลังช่วยธุรกิจสร้างซอฟต์แวร์ที่จะกลายเป็นส่วนสำคัญในการดำเนินงานหรือโมเดลธุรกิจของพวกเขา

นั่นหมายความว่าเราต้องเข้าใจมากกว่าแค่สิ่งที่เขาอยากให้เราสร้าง แต่เราต้องเข้าใจว่าเขาจะสร้างมันไปเพื่ออะไร

การสร้างซอฟต์แวร์ ไม่ได้เท่ากับการแก้ปัญหาเสมอไป

นี่น่าจะเป็นหนึ่งในบทเรียนที่ยิ่งใหญ่ที่สุดที่ฉันได้เรียนรู้จากการทำงานคลุกคลีกับโปรเจกต์ซอฟต์แวร์

มันเป็นไปได้ที่เราจะสร้างบางอย่างจนสำเร็จลุล่วง แต่กลับไม่สามารถแก้ปัญหาได้เลย

ผลิตภัณฑ์อาจจะทำงานได้อย่างสมบูรณ์แบบ แต่ถ้าลูกค้าไม่ต้องการมัน หรือธุรกิจยังไม่พร้อมสำหรับมัน หรือขอบเขตงาน (Scope) ใหญ่เกินความจำเป็น โปรเจกต์นั้นก็ไม่ได้สร้างมูลค่าอย่างที่ทุกคนคาดหวังไว้จริงๆ

นั่นคือเหตุผลว่าทำไมบทสนทนาก่อนการเริ่มพัฒนามันถึงสำคัญมาก

ที่ WDDW ฉันเห็นทีมงานมองข้ามช็อตไปไกลกว่าคำขอเริ่มต้น และคิดถึงสิ่งที่ธุรกิจต้องการจริงๆ บางครั้งนั่นหมายถึงการปรับเปลี่ยน Scope บางครั้งหมายถึงการเริ่มจากจุดเล็กๆ และบางครั้งมันหมายถึงการตั้งคำถามว่าสิ่งนั้นควรจะถูกสร้างขึ้นมาจริงๆ หรือไม่

สำหรับคนที่ทำ BD การเรียนรู้ที่จะมองสถานการณ์เหล่านี้ให้ออก สำคัญพอๆ กับการหาโอกาสใหม่ๆ เลยทีเดียว

บางครั้งคำว่า “ไม่” คือบทสนทนาที่ดีกว่า

นี่คือสิ่งที่ฉันไม่เคยคิดถึงมาก่อนตอนเริ่มงานใหม่ๆ

เมื่อคุณยังใหม่กับงาน BD มันง่ายมากที่จะคิดว่าโอกาสที่ดีคือโอกาสที่นำไปสู่การเสนอราคาและปิดดีลได้ในที่สุด

แต่ฉันกำลังเรียนรู้ว่าไม่ใช่ลูกค้าทุกคนที่จะเหมาะกับเรา และไม่ใช่ทุกโปรเจกต์ที่คุ้มค่าแก่การทำ

ผู้ก่อตั้งบางคนอาจจะยังไม่พร้อมที่จะสร้างตอนนี้ พวกเขาอาจต้องไปทดสอบไอเดีย (Validate) ให้ชัดเจนก่อน หรือ WDDW อาจจะไม่ใช่พาร์ทเนอร์ที่เหมาะสมกับสิ่งที่เขาต้องการจริงๆ

แน่นอนว่าการตอบปฏิเสธไม่ได้ช่วยตัวเลขยอดขายในระยะสั้น แต่ถ้าโปรเจกต์นั้นไม่ได้สร้างมูลค่าให้กับลูกค้า การฝืนผลักดันต่อไปก็ไม่ได้ช่วยใครเลย

สำหรับฉัน นี่คือจุดที่แนวคิดเรื่อง "ความไว้วางใจ" เริ่มเห็นภาพชัดขึ้น มันง่ายที่จะบอกว่าบริษัทเราให้ความสำคัญกับความซื่อสัตย์ แต่มันยากกว่าที่จะปฏิเสธงานเมื่อโอกาสนั้นวางอยู่ตรงหน้าคุณแล้ว

สิ่งที่ฉันได้เรียนรู้จากการทำ BD ที่ WDDW

ฉันยังใหม่มากในสายงานพัฒนาธุรกิจ ดังนั้นฉันคงไม่กล้าบอกว่าฉันเข้าใจทุกอย่างทะลุปรุโปร่งแล้ว

สิ่งที่ฉันเรียนรู้คือ ฉันไม่จำเป็นต้องมีคำตอบให้ทุกอย่าง แต่ฉันต้องตั้งคำถามให้ดีขึ้น ฟังอย่างตั้งใจ และรู้ว่าเมื่อไหร่ที่ควรให้คนอื่นในทีมเข้ามาช่วย

บ่อยครั้งที่ฉันเป็นคนกลุ่มแรกๆ ที่ผู้ก่อตั้งได้พูดคุยด้วย นั่นหมายความว่าฉันมีหน้าที่รับผิดชอบในการทำความเข้าใจธุรกิจของพวกเขาก่อนที่จะส่งต่อบทสนทนาไปยังทีมงานคนอื่นๆ

ยิ่งฉันเข้าใจปัญหาได้ดีเท่าไหร่ ทีมของเราก็จะยิ่งเข้าใจได้ดีขึ้นเท่านั้นว่าเรากำลังพยายามแก้ปัญหาอะไรกันแน่

ตอนเริ่มต้น ฉันคิดว่า BD คือการขยับเข้าไปใกล้การปิดการขาย แต่ตอนนี้ฉันคิดว่ามันคือการขยับเข้าไปใกล้การทำความเข้าใจโอกาสให้ถ่องแท้ก่อน

ปัญหานี้มีอยู่จริงไหม? ซอฟต์แวร์คือทางแก้ที่ใช่หรือเปล่า? จังหวะเวลามันเหมาะสมไหม? และถ้า WDDW สามารถช่วยได้ สิ่งที่ควรสร้างจริงๆ คืออะไร?

ฉันยังคงเรียนรู้เพื่อหาคำตอบสำหรับคำถามเหล่านั้น

แต่นั่นคือสิ่งที่ฉันพบว่ามันน่าสนใจในการทำ BD ที่ WDDW ฉันไม่ได้แค่เรียนรู้วิธีหาลูกค้า แต่ฉันกำลังเรียนรู้วิธีทำความเข้าใจธุรกิจ การตั้งคำถามที่ดีขึ้น และการมองให้ออกว่าจุดไหนที่เราสามารถเข้าไปสร้างคุณค่าได้อย่างแท้จริง

และบางทีนั่นอาจจะเป็นจุดเริ่มต้นของ BD ไม่ใช่ที่การขาย แต่เป็นการทำความเข้าใจว่ามีบางสิ่งที่คุ้มค่าพอจะสร้างร่วมกันหรือไม่